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NPOにとってのダイレクト・マーケティングとは? 寄付マーケティングの分析と関係構築 

NPO・企業・行政をつなぐトライセクター・カレッジの「寄付マーケティングの分析と関係構築」講座

 
NPO、企業、行政という3つのセクター(=トライセクター)の垣根を越えて活躍する人材を生み出すことを目的とする学びの場「トライセクター・カレッジ」。

「トライセクター・カレッジで「戦略的Webマーケティング」の講座を担当します!」という記事でもご紹介させていただいたとおり、僕もこの「トライセクター・カレッジ」のコンセプトに強く共感し、「経営戦略・マーケティング」領域の応用科目「戦略的Webマーケティング」で3回連続講座を担当させていただいています。

今回は1人の参加者として「寄付マーケティングの分析と関係構築」の講座の第1回目に参加してきました。

<「トライセクター・リーダー」に関して妻の茜(@AkaneSato)が2年ほど前に書いた記事>
企業、政治・行政、非営利組織の垣根を超えて活躍するトライセクター・リーダー(Tri-sector Leader)

 
この講座で概論を語ってくれた講師は、彼が学生時代からの友人でもある植原正太郎さん。

NPO法人グリーンズpeople事業部マネージャー 植原正太郎 氏

新卒でデジタルマーケティング支援会社トライバルメディアハウスに入社して、国内外の最先端の動向調査やサービス開発に取り組んだ植原さんは、2014年10月からNPO法人グリーンズに参画。主にNPO法人グリーンズの寄付会員制度である「greenz people」を担当する、people事業部のマネージャーです。

NPOの寄付マーケティングの分析と関係構築

2時間の講座を全てこの記事でお届けするのは残念ながら難しいのですが、印象に残った部分を中心にレポートしようと思います。

<今回参加したトライセクター・カレッジの講座「寄付マーケティングの分析と関係構築」>
寄付マーケティングの分析と関係構築

 

NPOにとってのダイレクトマーケティングとは?

 
植原さんが「顧客分析と関係構築のマーケティングの起源」ということで取り上げたのは、レスター・ワンダーマン氏の「成功するすべての会社が知っている20のルール」です。

1961年に「ダイレクト・マーケティング」の概念を提唱し、ダイレクトマーケティングの生みの親と言われているワンダーマン氏のこの20のルールをざっくりまとめ、「NPOにとってのダイレクトマーケティング」を以下のように紹介していました。

NPOにとってのダイレクトマーケティング

■ 支援者(見込み含め)一人ひとりに向き合った双方向のコミュニケーションを重視する
■ 支援者との関係構築に努め、既存支援者のロイヤルティを育てていくことに注力する
■ 支援者のデータ収集に努め、コミュニケーションの仮説を立てて、実行していく

企業とNPOとで違う要素はもちろんありますが、本質的なところはもちろん同じ。ワンダーマン氏が1961年に提唱した話をNPOに当てはめて彼なりにまとめると、上記3つが大切だという結論になったとのことです。
 
なお、「成功するすべての会社が知っている20のルール」はもちろん、ワンダーマン氏の著書 ワンダーマンの「売る広告」(原題:Being Direct) もありますので、ご興味をお持ちの方はぜひ。

NPOにおけるダイレクトマーケティングの難しい点

 
また、企業の場合とNPOの場合で異なる大きなポイントとして、NPOの場合は「お金を出してくれる人(支援者)と受益者が一致しない」ケースが多いということが挙げられました。

NPOにおけるダイレクトマーケティングの難しい点

たとえば、ホームレスやカンボジアの子どもたち、そして絶滅寸前の動物などは、「受益者」にはなるものの、NPOに対する支払い能力はないことが多いですよね。このような場合、その社会課題に関心があり、解決につながるのであればお金を出してもよいと思ってくれる個人や団体が「支援者」になります。

■ お金を出す人と受益者が一致しない
■ 支援者が主役(第一優先)ではない、あくまで受益者が主役
■ 支援者にとっての<製品>は、活動を通じた<社会の変化>
■ そして、それを伝えることの難しさ

ただ、この「社会課題の解決につながっていること」を伝えること、実感してもらうことは非常に難しいというのが、多くのNPOが抱えている課題でしょう。グリーンズとしてもまだまだ課題であり、2016年はより注力していきたいポイントとのことでした。
 
 

NPOにとっての「分析と関係構築」 〜グリーンズの取り組み〜

 
そして、講座の後半には「NPOにとっての分析と関係構築」の具体的な事例ということで、NPO法人グリーンズの取り組みの一部が紹介されました。まずはダイレクトマーケティングの前提としての「データ収集」から。

NPOにとっての「分析と関係構築」 〜グリーンズの取り組み〜

グリーンズの場合、現時点で6,690件のメールアドレス、Peatixの参加者アンケート結果、そして約500名のマンスリーサポーターの方々のお名前、住所、電話番号、寄付履歴などのデータがあります。

そして、それらを活かしていくためにグリーンズが取り組んでいる具体的な施策の一部を、「支援者獲得」と「ロイヤルティ獲得」にわけて紹介してくれました。
 
 

支援者獲得のためのダイレクトマーケティング施策

 
Weeklyメールマガジン

グリーンズのWeeklyメールマガジン

週に1回届けられる「greenz weekly」というメールマガジン。「SCHOOL:グリーンズの学校より」「EVENT:イベントのお知らせ」「RECRUIT:採用のお知らせ」「NEWS:その他のお知らせ」とともに、グリーンズの寄付会員である「greenz people」に関する最新情報や、過去1週間のPVランキングのBEST3の記事の紹介を読むことができます。
 
 
イベント後のフォローメール

グリーンズのイベント後のフォローメール

イベント参加後に届けられるフォローメールには「greenz people(グリーンズ会員)のお誘い」や今後のイベントのお知らせなど。
 
 

ロイヤルティ獲得のためのダイレクトマーケティング施策

 
green books
グリーンズの寄付会員のためだけに製作される年2回の限定本。

限定メールマガジン
「greenz.jpのつくり方」がわかる限定メールマガジンを月に1回配信。グリーンズメンバーがいま一番会いたい人に話を聞く対談記事や Q&A コーナーなど。

限定オンラインコミュニティ
グリーンズの寄付会員限定のFacebookグループで会員同士のオンラインでの交流を深めることができる。会員の方々が主催してくれるオフ会も。

今週のgreenz people
様々な分野で活動に取り組むグリーンズの寄付会員を紹介する連載企画。

※上記4つは greenz people(寄付会員) の方向けです。
 
 
他にも、グリーンズの現状の課題や2016年の取り組み、そして参加者の皆さんから様々な話が飛び交うQ&Aセッションなど、あっという間の2時間でした。グリーンズのダイレクトマーケティングに興味をお持ちの方は、無料メールマガジンgreenz people(寄付会員)で体感してみてください(笑)
 
 
そして、僕が担当させていただいている「経営戦略・マーケティング」領域の応用科目「戦略的Webマーケティング」と同じく、植原さんが担当する「寄付マーケティングの分析と関係構築」も3回連続講座です。

第2回目と第3回目の寄付マーケティング講座のゲスト

第2回目のゲストには認定NPO法人カタリバのファンドレイザーとして活躍後、独立して合同会社つむぎマーケティングの代表を務める山内悠太さん。第3回目のゲストにはセールスフォース活用で有名なエイズ孤児支援NGO・PLAS代表理事の門田瑠衣子さんをお迎えし、グリーンズの植原さんがモデレーターとして進行する予定とのこと。

僕自身も公私問わず、様々な場所でご一緒させていただいている方々の登壇です。ご興味をお持ちの方は以下詳細をご覧いただき、ぜひ!

<「寄付マーケティングの分析と関係構築」講座の詳細>
寄付マーケティングの分析と関係構築

 
また、僕もあと2回の登壇がありますので、ご興味をお持ちいただける方はぜひ。

<「戦略的Webマーケティング」講座の詳細>

Google for Nonprofits、READYFOR、かものはしプロジェクト、ADRA Japanのマーケティング施策をトライセクター・カレッジで紹介します

Google for Nonprofits、READYFOR、かものはしプロジェクト、ADRA Japanのマーケティング施策をトライセクター・カレッジで紹介します!

 

NPOの現場でWebマーケティングに取り組む人同士が情報交換する「NPOための実践Webマーケティング勉強会」

 
この記事の最後に、僕の個人的な想いを少しだけ。

僕も講師を務めさせていただいている今回の「トライセクター・カレッジ」は講義形式が中心ですが、NPOの現場でWebマーケティングに取り組んでいる人同士が情報交換する場の必要性も強く感じているため、そういう場もつくることができればと思い、取り組んでいる活動があります。それが「NPOための実践Webマーケティング勉強会」です。

インターネット上に様々な情報があるのですが、実際に現場で日々試行錯誤している方々にとっては、さらに踏み込んだオフレコな話も知りたいですよね。2014年末に立ち上がったこのコミュニティでは、定期的にそういった情報交換や勉強会を開催しており、直近では1月下旬の予定です。

第4回NPOのWebマーケティング勉強会の集合写真

4回目の開催となった「NPOのWebマーケティング勉強会」の集合写真(会場はNPO法人ETIC.のセミナールーム)

 
次回のテーマはまだ検討中ですが、これまでに取り扱ったテーマはこんな感じです。

  • 「SmartNews Nonprofit Program」のテスト運用成果共有
  • Webマーケティングのモバイル最適化
  • マーケティング・オートメーション
  • 社会的インパクト評価を仕組み化する
  • Googleの中の人が語る! NPOのSEO
  • Google Ad Grantsで実現できたこと、これから目指していること
  • DRIVE流メディア運営
  • ファンドレイジングにつなげるブログ運営の裏側
  •  
    NPOの現場にいらっしゃる方限定のクローズドなコミュニティですので、詳細はここには書けませんが、現時点で100名以上の方々にご参加いただいています。もしご興味をお持ちの方がいらっしゃれば、僕にお気軽にご相談ください!

    ■連絡先(以下ページの最下部に記載しております)
    http://atcafe-media.com/takeshi_kato/

    <「NPOための実践Webマーケティング勉強会」の詳細>
    NPOの現場でWebマーケティングに取り組む人が集う「NPOための実践Webマーケティング勉強会」

    「トライセクター・カレッジ」も「NPOための実践Webマーケティング勉強会」も、ご興味をお持ちいただける方はぜひ!
     
     
    そして改めて、ビジネスとしては引き続きループスで、NPOとしてはソーシャルベンチャー・パートナーズ東京(SVP東京)やETIC.で。また個人としても、妻の茜(@AkaneSato)の専門分野とも関わりながら、セクターを超えて価値を出せるような活動を加速していけるよう、僕もこれからも頑張ります。引き続きどうぞよろしくお願いします!
     
     
    <NPOのWebマーケティングに関して>

    以下は昨年の夏に登壇したNPOサマースクールの講演スライドです。微力ではありますが、できる範囲でNPOの方々のお力になれればと思っていますので、何かあればいつでもお声がけください。


    NPOサマースクール2015 公開用資料
     
     
    <今回の内容と近いテーマの記事>

    シビックテックにおける2015年の振り返りと2016年に注目すべき8つのキーワード

    NPOマーケティング、夫婦未来会議、ソーシャルアパートメント…多くの進展があった1年間

    NPO・企業・行政をつなぐトライセクター・カレッジで「戦略的Webマーケティング」の講座を担当します!

    NPOの現場でWebマーケティングに取り組む人が集う「NPOための実践Webマーケティング勉強会」

    NPOアカデミーに登壇しました! フローレンス、かものはし、e-Education、PLASのWebマーケティング事例をご紹介

    AsMama、チャリティーサンタ、ピリカ、Coaido、つくばアグリチャレンジ。SVP東京の2015年度投資・協働先が決定!

    フローレンス、Teach For Japan、クロスフィールズ、HRW、そして米倉誠一郎先生が語る「NPOの事業モデル」と「今後の展開」【イベントレポート】

    世界の最新事例が結集したPersonal Democracy Forum帰国報告会 〜テクノロジーで変える政治と市民社会【イベントレポート】

    シビックテックフォーラムで語られたスタートアップの育成環境、シビックテック大国のエコシステムづくり【イベントレポート】

    テクノロジーやニューメディアで世界的な社会課題をいかに解決できるか。「Social Good Summit(ソーシャルグッド・サミット)」東京ミートアップ【イベントレポート】

    コミュニティマネージャー・ミートアップで語られた欧米の最新トレンド、6000人のコミュニティからの学び【講演スライドまとめ】
     
     

    加藤たけし&佐藤茜(@AkaneSato)夫婦2人の情報発信

    インターネット、マーケティング、テクノロジー、コミュニティデザイン、NPO、地域活性、海外、新しい働き方などのテーマにおいて、加藤たけし&佐藤茜( @AkaneSato )の夫婦2人で情報発信しています。

    更新情報は以下からもぜひ。
     

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    これからもできる範囲で記事執筆を頑張りますので、引き続きどうぞよろしくお願いいたします。


    About The Author

    加藤 たけし

    ソーシャルメディアのビジネス活用コンサルティングを手がける株式会社ループス・コミュニケーションズ所属。ソーシャルベンチャー・パートナーズ東京(SVP東京)パートナー。日本最大規模の読書コミュニティ・読書朝食会”Reading-Lab”(通称リーラボ)発起人 。1983年生まれ。2006年SFC卒。座右の銘:「ひとりじゃできないこと、みんなでやる。」 より詳細なプロフィールや連絡先はこちら ↓

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